Skalowanie sprzedaży jest kluczowe w rozwijaniu bazy klientów. Zdobycie pierwszych klientów to dopiero początek, optymalizacja i skalowanie sprzedaży jest konieczne, żeby odnieść sukces na rodzimych i zagranicznych rynkach.
O co chodzi ze skalowaniem sprzedaży?
Skalowanie sprzedaży to nic innego jak poszerzenie jej skali. Jest to ogromnie istotny etap, którego nie powinno się pomijać. W końcu to, że zdobyliśmy daną ilość klientów, wcale nie oznacza, że możemy osiąść na laurach. Skalowanie ma tak naprawdę na celu poszerzanie zasięgów, docieranie do nowych grup odbiorców i wchodzenie na nowe rynki. Dokonanie przez klienta zakupu to tak naprawdę wierzchołek góry lodowej. Na jej całość składa się dodatkowo model biznesowy, plan sprzedaży i strategia.
Jak zwiększać sprzedaż?
Wykorzystywanie skutecznych strategii jest kluczowe dla zdobycia nowych, powracających klientów.
Odpowiednio stworzona strategia pozwoli na zdobycie klientów i zaspokojenie ich potrzeb. Zanim wybierzesz odpowiedni sposób działania i plan, zastanów się nad tym, co składa się na sukces:
Po pierwsze, musisz wziąć pod uwagę klienta. To właśnie on i jego potrzeby powinny być na pierwszym miejscu. Cały proces sprzedaży powinien być możliwie intuicyjny i prosty, zbyt skomplikowany może odstraszać. Nieintuicyjne zakupy mogą sprawić, że odbiorca po prostu uda się do konkurencji.
Skoro mowa o konkurencji, pamiętaj o sprawdzeniu co się u niej dzieje i ucz się na błędach innych. Może w ich strategii jest luka, którą będziesz w stanie wykorzystać? Pamiętaj jednak, żeby zawsze grać uczciwie i nie kopiować rozwiązań innych.
Dlaczego właściwie potrzebujesz strategii?
Przede wszystkim dlatego, że jej zaplanowanie pozwoli Ci przygotować się na wiele ewentualności i mało co będzie w stanie Cię zaskoczyć. Musisz w końcu wiedzieć, do jakiej grupy docelowej chcesz trafić, kogo możesz się tam spodziewać i co motywuje Twoich odbiorców do zakupów.
Postaraj się dowiedzieć co nie tylko motywuje Twoich klientów, ale także ich odstrasza. Co na codzień denerwuje ich podczas robienia zakupów? Po zebraniu szczegółowego wywiadu dowiedz się, jak najlepiej odpowiedzieć na potrzeby kupujących.
Jak wchodzić na nowe rynki?
Skalowanie sprzedaży będzie odbywać się na o wiele szerszą skalę, jeśli rozpoczniesz ekspansję zagraniczną. Według raportu „Cyfrowy eksport” jedynie 4% polskich firm prowadzi sprzedaż internetową produktów i usług do innych krajów. Innymi słowy, to ogromny potencjał do rozwoju Twojego biznesu.
Jak zatem wchodzić na nowe rynki i skalować sprzedaż?
1. Stwórz strategię
Strategia powinna być zawsze podstawą planowania wszystkich zmian w działaniu Twojego biznesu, szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż. Analiza czynników, które mogą przyczynić się do Twojego sukcesu powinna być zdecydowanym priorytetem. Dobra strategia pozwala zdobyć klientów i zaspokoić ich potrzeby. Nie można przecież zakładać, że firma obejdzie się bez strategii. Co ciekawe, badania opublikowane przez Forbes pokazują, że aż co trzeci pracownik (29%) nie rozumie strategii firmy w które pracuje. Dlatego żeby skutecznie skalować działalność firmy, strategia powinna zawierać procedurę - zestaw kolejnych kroków, które prowadzą do rozwoju.
2. Marketing i sprzedaż muszą być razem
Kiedyś marketing i sprzedaż funkcjonowały obok siebie. Teraz wszystko się zmieniło i zdecydowanie muszą współpracować, żeby osiągnąć jak najlepsze efekty. Wspólna strategiczna praca, definiowanie leadów i targetowanie określonych grup powoduje, że koszty generowane na marketing nie idą na marne. Stworzenie dobrej strategii marketingowej, która będzie wspierana przez zespół sprzedażowy może przynieść fantastyczne efekty.
3. Analizuj i opieraj się na danych
Skalowanie sprzedaży wymaga naprawdę porządnego rozeznania rynku, zaczynając od klientów poprzez konkurencję, kończąc na pracownikach. Prawdopodobnie analizując proces sprzedaży opierasz się na różnych metrykach, które generują najwięcej leadów, jak konwertują poszczególne działania marketingowe. Prawdopodobnie monitorujesz też co robi konkurencja. Wiesz kto nią jest, jakie kanały komunikacji wykorzystuje, jaka różnica dzieli was w rankingach, jaki jest zakres jej działania.
Analizowanie działań konkurencji systematycznie i poleganie na rzetelnie zebranych danych jest kluczowe. Nie jesteś w stanie poprawić tego, czego nie mierzysz.
4. Obserwuj konkurencję
Tak jak wspomnieliśmy w poprzednim punkcie, analiza konkurencji jest kluczowa dla skutecznego skalowania sprzedaży. Regularnie sprawdzaj dane, wykonuj analizy i sprawdzaj, co robi Twoja konkurencja. Nie chodzi o to, żeby ją kopiować, tylko żeby być na bieżąco i szukać inspiracji.
5. Szukając nowych klientów, pamiętaj o starych
Wiesz, że pozyskanie nowego klienta jest kilkukrotnie droższe niż utrzymanie starego? Nawet o 4 - 10 razy. Właśnie przez to rynek rozwiązań lojalnościowych stale rośnie. W tym punkcie chodzi o znalezienie odpowiedniego balansu i rozwiązania pomiędzy ofertą dla nowych i starych klientów
6. Wybierz odpowiedni marketplace (jeśli chcesz sprzedawać na marketplace)
Istnieje kilka ważnych punktów, na które trzeba zwrócić uwagę podczas wyboru rynku online:
I. Prowizja
Praktycznie wszystkie platformy sprzedażowe liczą na zysk od każdej sprzedaży, w końcu muszą się utrzymać, a nie byłyby w stanie polegać tylko na reklamach. Marketplace’y postrzegają się jako pośredników między klientami a dostawcami. Wybierając konkretny portal, koniecznie zapoznaj się z ich polityką dotyczącą prowizji i sprawdź, czy będzie ona korzystna dla Twojego biznesu.
II. Model sprzedaży
Niestety nie wszystkie platformy działają na zasadzie stałych cen, niektóre, takie jak eBay, czy nasze rodzime Allegro mają też możliwość wystawienia aukcji na dany produkt, co oznacza, że wygrywa ta oferta, która będzie najwyższa.
III. Grupa docelowa
Wybór grupy docelowej jest bardzo istotny, szczególnie patrząc na to, że niektóre rynki mają bardzo ściśle określoną grupę celową lub asortyment. Wystarczy ponad przykład portalu Pakamera, który zrzesza artystów i rzemieślników. Jeśli nie zajmujesz się sprzedażą sztuki, lepiej poszukać inny portal. Więcej możliwości w takim przypadku daje eBay, Amazon, czy choćby nasze polskie Allegro.
IV. Konkurencja
Przeanalizowanie konkurencji na danym portalu jest szczególnie ważne na samym początku przygody z e - handlem, ponieważ jeśli inni popularni sprzedawcy na portalu oferują podobne produkty do Twoich, możesz mieć problem z przebiciem ich oferty. Będą górować nad Tobą ilością opinii, zaufanych klientów i doświadczeniem.
Warto zatem najpierw zbudować bazę klientów i w jakimś stopniu rozpoznawalną markę, zanim rzucisz się na głęboką wodę. Jeśli planujesz otworzyć konto na marketplace’ie, ale to Twój pierwszy kontakt z e - commerce i nie czujesz się pewnie, zawsze możesz zacząć od rodzimego i intuicyjnego Allegro, a później rozwinąć skrzydła na rynki zagraniczne, czyli Amazon, eBay, czy CDiscount.
Z kolei jeśli zależy Ci na budowaniu solidnej bazy klientów za granicą od samego początku, ale nie wiesz od czego zacząć, koniecznie zgłoś się do nas. Profitcrew pomoże Ci przejść przez cały proces rejestracji i rozwinie Twój biznes na Amazonię, eBay, czy CDiscouncie.
Skalowanie sprzedaży jest niezwykle ważne przy zagranicznej ekspansji. Decyzja o rozpoczęciu skalowania jest absolutnie konieczna. Jeśli już wiesz, że Twoja firma powinny się rozwijać (i dane to potwierdzają), koniecznie spisz najważniejsze zasady dotyczące rozwoju. Nawet jeśli nie zrealizujesz swoich zamierzeń w 100%, zyskasz ważny punkt zaczepienia. Pamiętaj, strategia, analiza i dbanie o klientów to podstawy sukcesu. Powodzenia!
AUTOR:
Profitcrew.pl to ekipa, która od ponad 7 lat buduje, rozwija i modernizuje biznesy
e-commerce. Pomagają zarówno małym, jak i dużym przedsiębiorcom poczuć się swobodnie w sprzedaży online, a przede wszystkim wielokrotnie zwiększyć zyski sprzedając na największych platformach sprzedażowych.
